媒体聚焦 | 山东电视生活频道知名主持人王羲对话婴贝儿创始人刘长燕

婴贝儿之家2018-08-17 13:00:32

编者按:

“创造美好生活、实现伟大梦想”,山东电视生活频道“走在前列”系列报道走进婴贝儿,对婴贝儿创始人、首席文化官刘长燕进行专访并推出专题报道。


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说起在孩子身上的消费,不管是之前独生子女家庭还是现在二胎放开后,对于二孩在物质条件上的满足,家长们从来不曾吝啬,都一定是最好的。也正是因为这样的实际需求,现在到处都能看到母婴产品店面,今天我们要对话的就是山东婴贝儿健康管理顾问有限公司创始人——刘长燕,看看她是如何抓住市场机遇,又是如何发展壮大的呢?



创立十一年,发展店面一百四十间,迅速扩张占领市场,活力与压力并存。

刘长燕:婴贝儿母婴购物广场以自杀式地扩张,赢得了生存的机会。

铁饼运动员、德育宣讲师、优秀企业家,多重蜕变,终把路边摊做成亿元连锁店。

刘长燕:不是实体店不行,是你的实体店不行了。

注重企业文化,坚持人才激励,热心公益发展,让我们走进婴贝儿集团,对话董事长刘长燕,一起畅谈她的经营之道。



1

对话婴贝儿集团董事长——刘长燕


曾几何时,身边的母婴产品店伴随着逐渐增多的孩子,开始在社区周围雨后春笋般开业林立,如果仔细留意会发现,有这样一个品牌一定是你见过并熟悉的——这就是由刘长燕一手创立的婴贝儿。

(王羲)婴贝儿是母婴产业,没见到你之前,觉得你应该是温柔娇小的感觉,但是今天见到有些吃惊,身材高大,性格豪爽,与想象差别很大。

(刘长燕)我初中毕业进入济南市体工队,成为专业的铁饼运动员,我这样的身材,大家很难想象,但是很感谢体育生涯的那段时光,让我后来遇到挫折越挫越勇,锻炼了我很好的精神,形成了面对困难和挑战不服输的精神。

(王羲)我了解到,现在全省一百四十多家店面,没有加盟,全是直营,这样经营多累啊。

(刘长燕)其实很多人想加盟,因为婴贝儿是很值得信任的,据数据统计,入户到三百户母婴家庭进行书面调查,85%是婴贝儿忠实会员,这都是来自我们坚持最好的品质,最好的服务。

(王羲)你开更多的加盟店岂不是更赚钱?

(刘长燕)是赚钱,但是要赚有良心的钱,做加盟也很好,但是我得控制货源,现在假货横行,产品质量关是婴贝儿的命脉,我必须要控制我的货源。妈妈是弱势群体,不能把握好产品质量,是对顾客和自己都不负责任。



2

经营小心谨慎 发展大刀阔斧


婴贝儿至今所有的店面都是连锁形式,对于经营权的守护,刘长燕还保持着谨小慎微的态度,这跟她开始大举进入母婴市场时的动作截然相反。

(刘长燕)我刚开始创业的时候,母婴行业还没有形成,也没有标准,不知道谁可以借鉴,所以自己就一个猛子扎进去了。

(王羲)你这猛子扎得狠,一上来就开很大的店,迅速扩张。

(刘长燕)我是在1998做医药,2005年做培训,基于前面两次经验,这一次创业门槛要高点,对自己要求高点。但是一个猛子扎下去发现游泳池没水,开业的时候论天赔,一天亏损一万多,一直两年时间。当时出来一个文字,婴贝儿母婴购物广场以自杀式地扩张,赢得了生存的机会,我记得很清楚。

(王羲)那你把创业的那点钱全亏进去了?

(刘长燕)不仅亏进去了,我做医药行业,培训也在做,那边挣钱全往这里贴补,如果没有前面两个公司,婴贝儿撑不到两年。


3

发展遭遇磨难 坚持逢凶化吉


如此创业对于初涉母婴市场的刘长燕无异于一场豪赌,尽管这是一个以婴幼儿为中心的行业,但刘长燕做起事来却并不奶声奶气,凭借咄咄逼人态势,她在瓜分市场份额的竞争中最后胜出。

(刘长燕)我相信每个企业成长都有这个过程,我做母婴动静这么大,肯定会动了别人的奶酪,所以开始受到了很多外界影响。历山店玻璃被人砸过、省立医院店门口会被泼上污物、网络上污蔑的帖子也很多,说婴贝儿的奶粉是篡改日期,目的都是指向婴贝儿的东西不好。可是我们并没有做,后来追查到了他是谁,我们员工很气愤,要反击。我说狗咬了你,你会咬狗吗?别人为什么会这样,第一我们没有做昧良心的事;第二,别人为什么这么做,那是因为我们影响了他的市场份额,你还不能让别人发牢骚吗?我们觉得他们是小人,我们不能做小人,我们要用君子的方法,那就是把婴贝儿做得更好,用实力回击他们。



在与竞争对手的博弈告一段落后,刘长燕继续谋求发展,但是在2008年,一场震动全国母婴行业的三聚氰胺毒奶粉事件,再次让刘长燕和婴贝儿遭遇波折,面对祸不单行的创业路,她并没有被击退,反而利用这次事件打了一场“以利益换美誉”的翻身仗。

(王羲)三聚氰胺事件打击对你们大吗,你的奶粉销量可是占到一半的营业额,是不是影响很大?

(刘长燕)三聚氰胺事件让大家对中国奶粉不信任了,我们婴贝儿国外产品居多,但其中一个也涉及到了,不过我们查了批次,不在查处产品之列,可这种情况下,我还是通知所有店长,让他们提前给顾客打电话,以免恐慌。我们说第一这个批次是没问题的,第二随时换货都可以,我们对我们售出的产品负责到底,顾客特别踏实。我又让财务取出大量现金以备退货,第二让高管去门店应对,怕出现退货现象,可我去了门店发现没任何情况。我问一个顾客,她说收到电话了,说觉得你们是非常负责任的企业,没问题也不慌张了。

(王羲)但是也应该有退货的吧?

(刘长燕)是有退货的,退了20多万的货,后来我们跟厂家调换,厂家拒绝,说这个批次没问题,想退是你婴贝儿自己的事情,就这样我们20多万奶粉自行报废,虽然损失,但我们也赢得了顾客信任。



4

侧重员工发展 皆可成为股东


在商海经历了这么些大风大浪以后,刘长燕非常感激跟她一起打拼的这些老员工,正是如此,很多人都取得了不错的发展,其中最重要的一点就是她吸纳这些员工成为婴贝儿的股东。




(王羲)你们婴贝儿的这些老员工都可以成为股东吗?

(刘长燕)员工像爱家一样爱企业,那得看你有没有像亲人一样爱员工,老员工变股东这件事,很多人不理解,但我觉得应该分享成长,婴贝儿不光属于我的,是属于每一名员工的。我们这最年轻的股东24岁,她都不知道股东是什么,就说一辈子跟定了,回家拿了五万元入股。她的梦想是接爸妈来济南住,26岁就完成了这个伟大的梦想。财散人聚,财聚人散,要让员工得到最大利益和发展。

刘长燕说的这名最年轻店长叫做玄小莎,现任婴贝儿济南第一大区总经理。



(玄小莎)只要是婴贝儿认可的,他就可以成为股东,意味着这个店是我说了算,每一个人都有创业梦,婴贝儿可以实现,小小投入就有回报。一年分红几万到几十万,都是会有收获的。

像玄小莎这样的人才在婴贝儿不在少数,而更多员工也在通过自己的努力复制着这样一个成长模式。济南市高新区万达广场店是婴贝儿的旗舰店,工作日上午,30岁的营业员李丰雪如往常一样整理货物、接待顾客,她已经在婴贝儿工作了六年,面对这些繁琐的基础性工作,她依旧饱含着十足的热情。



(李丰雪)从事母婴行业这么些年,不仅要对所售商品有所了解,更要是一个育婴顾问,对年轻的妈妈给予指导,我们这里很多人都考取了育婴师资格证。

这几年,李丰雪成了家,有了自己的孩子,她接下来的目标就是要达成做店长的梦想。

(刘长燕)我内心有个价值,那就是让婴贝儿成为母婴行业最受尊重的企业。第一,会员尊重;第二,员工尊重;第三员工家属尊重,让他们觉得,自己的孩子或亲属在婴贝儿工作是骄傲的。让人尊重的企业不仅给员工好的收入和福利,更在于有好的发展,教会他们如何为人处事,如何成为对社会更有道德,更会奉献的人。


5

建设企业文化 注重道德培养


企业发展十一年,凝聚了人心,在满足员工获得感的同时,这些年刘长燕非常注重企业文化的发展,她认为这是企业非常重要的软实力。

(刘长燕)很多企业家来参观都说,你不像做企业,像做教育,我说有这点意思,我想将婴贝儿做成中国最受尊重的企业,必须有道德的人才能做出让人尊重的企业。我让员工从学《弟子规》开始,要对孝悌忠信礼义廉耻都懂得才对。

(王羲)你让员工学弟子规,员工有没有不理解?觉得我干好销售就好,这是强人所难吗?

(刘长燕)这是本童蒙读物,但我每周都讲,最开始还要求写五百字的感想,大家很痛苦,后来我看到有人在感想里写,老板不知怎么想的,干嘛要学弟子规?这样坚持了半年,发生了改变,这些国学教育就像是社会中的一所大学,每个人身边的氛围有所改善,员工也觉得家庭和睦了,在企业里,员工的幸福感有所提升,工作效率更高。



刘长燕坚持着自己这样一个做法,她认为对服务类行业来说,这样的企业文化非常有效,并且极力宣传,这让一些对她认可的单位也组织人员前来学习。除此以外,道德课堂上的学习成果也要在现实工作上有所转化,提升婴贝儿的服务质量是一方面,最让刘长燕引以为傲的是她在企业内部成立了公益组织,时常发起、推广一些公益活动。

(王羲)你有个三好妈妈公益活动,目的是推崇母乳,可是你是卖奶粉的,这和你卖奶粉赚钱是有冲突的吧?

(刘长燕)三好妈妈分为:慈爱妈妈、勇敢妈妈、智慧妈妈。目的之一就是推崇母乳喂养不喝奶粉,吃母乳对孩子好,每次哺乳,增进了亲子的纽带,母乳的孩子吸吮起来对妈妈身体也好,这事值得做。



6

坚守经营模式 未来充满计划


正是有着这样的经营理念,婴贝儿进行了“以商品为中心”到“以客户为中心”的模式转变,并且借着二孩时代的来临,2017年婴贝儿公布数据,他们从最初计划10%的业绩增长率,到最后实现了50%。

(王羲)现在互联网电商发达,有没有考虑做网络营销?

(刘长燕)我们在互联网上走过弯路,在北京成立了一家互联网企业,但是停了,通过这个经历我们看清本质,觉得网络不会代替实体店,它只是多提供了一个渠道。其实不是实体店不行,是你的实体店不行了。这两者是完全不同的操作模式,最后考虑还是下来吧,扎扎实实做实体店,而对母婴店来说,妈妈们需要一个沟通交流的地方。互联网让我们根据顾客需求有所转变,有了互联网,顾客需要什么我进什么。



刘长燕在下一步运营规划中表示,要深入推动二次创业,将婴贝儿打造成“融人、融智、融资”的事业共享平台,以低价优质为宗旨,积极优化供应链结构,并且构建产业生态链,让母婴行业能良性发展。

(王羲)你做母婴零售的宗旨是什么?

(刘长燕)我觉得做企业最基本的还是得:童叟无欺,诚信为商。



在竞争非常激烈的母婴用品市场,婴贝儿能占据这么大的市场份额,无论是企业文化还是经营之道上,确实有他们的独到之处。最重要的是,企业发展壮大的同时,能兼顾承担相应的社会责任,这才是难能可贵的地方。刘长燕是《走在前列》版块当中采访的第一位女企业家,过两天就是三八妇女节了,也希望能有更多的成功女性出现在我们的视野。


END


撰稿:薛亮

编辑:Smile

文章转自山东电视生活频道

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